営業代行の効果はどの程度期待できるのか?

営業代行を使う理由は?

とある業界での販売促進業務においては、最近自社社員ではなく個人契約、会社契約での営業代行に依頼して販売店を巡回する形が増えているようです。メリットとしては、利益率が低い商品が中心であったり返品が前提の取引が基本としているため、売上が悪くなってきているため正社員での巡回よりも、業務を委託して巡回してもらったほうが効率が良いという経営側の判断なのでしょう。しかし、この業界のおかしなところは制作部門も外注で行ったり、企画会社が持ち込んでくる場合が多く、その商品を自社ではなく、外部委託した業者が販売するという形態が多くなっています。これを他の業界におきかえてみると、食品にしろ車にしろメーカーの責任の元、信頼された販売代理店やメーカー直販が普通だと思います。そんな事を考えると、やはり販売代行業に任せている業界は良くなることはないと思えてきます。

営業代行を使うことによる弊害

営業代行全てがとは言えないのでしょうが、一部の業者には責任感が全く感じられないことが多々あります。とりあえず商品を並べるだけが業務であり、それ以上の事は意識せず数だけをこなす。その弊害は結局返品ありきの取引が多い業界では、実績の悪化となってメーカーに返ってきます。また、訪問した販売店それぞれで間違いなく客の指向、来店者層は同じではありません。しかし、営業代行にはそんな事は関係ないのでは?と思います。契約が月額固定ならまだしも、歩合制だとなおさらです。固定制が良いのか、歩合制が良いのか、難しい問題ですが、やはり固定制で責任を与えて、取り扱うメーカーの顔として販売店に訪問するという気持ちを持って巡回させるべきだと思います。

営業代行に今後もとめられること

では今後、営業代行に求められるものは何でしょう?難しい問題ではありますが、やはり契約したメーカーの顔として責任を持って巡回することが大前提であり、それとともに販売店の売上も向上させる提案を行えるかどうか、これが最も求められることだと思います。これを達成しようとすれば、歩合制という数を詰め込めば利益につながるという代行業者の意識は働かず、しっかりとした販売戦略の前提として巡回店舗での緻密な提案が進められていくのでは?と感じます。売上が悪いので外注で製作し、外注に販売活動を依頼する。それで売上が上がることも、利益が良くなることも難しいと思います。営業活動の基本に戻り、正社員、営業代行かかわらず、訪問した販売店でどれだけ責任を持って、提案、受注が出来るかどうかが今後の代行業者に求められる資質であり、条件ではないでしょうか。少なくとも取り扱うジャンルの事は最低限理解し、他社の商品情報なども、しっかり理解した上で販売店での交渉時に担当者に対して、情報提供できるスキルは最低限必要だと感じます。

営業代行は、その名のとおり営業活動を代行してくれます。歩合制ですので成果に見合ったコストを支払うことができ実際のところ営業費用を削減できます。